Как обычно отвечаю на всеми интересные и волнующие вопросы и сейчас поговорим о Как аргументировать клиенту стоимость перевозки? и методах решения данной ситуации. Почему я могу с уверенность отвечать на самые разные вопросы, потому что имею большой опыт в юридическом поле, более 11 лет. Если потребуется проработать более серьезные вопросы, то могу спросить у своих коллег. Некоторые сферы могут требовать немедленного ответа, по этой причине есть онлайн чат, в котором можно быстро получить нужный ответ. И как всегда лучшим решением будет для Вас узнать в комментариях у постоянных подписчиков, которые, возможно, уже раньше сталкивались и решили данный вопрос и поделятся с Вами его решением.
Предупреждаем, что данные могут быть неактуальными в момент прочтения, потому как все быстро изменяется, дополняются и видоизменяются, поэтому ждем Вашей подписки на нас в соц. сетях, чтобы Вы были в курсе всех интересующих вопросов.
Например, девушку пригласили на свадьбу, она не знает, в чем пойти. В ближайшем магазине покупает красивое платье. Отгуляла в нем, пришла в магазин, говорит, что передумала, — и ей возвращают деньги. Да, такое встречается, от этого никто не застрахован. Расскажу историю из моей практики. Мой клиент не говорил о существовании гарантии. Как только по моей просьбе, ради тестирования, он начал рассказывать, что гарантирует возврат денег, если товар будет возвращен в надлежащем состоянии, показатели его продаж увеличились. Следовательно, если он предложит безусловную гарантию, продажи еще больше возрастут.
Именно в этом сегменте поселился нерушимый стереотип: дорого — значит качественно. Мы покупаем дорогую обувь, чтобы она нам прослужила как можно дольше, а не развалилась через месяц. Но здесь один нюанс — мы покупаем не самое дорогое в принципе, а самое дорогое из того, что можем себе позволить. Понятие адекватности еще никто не отменял.
Нужна ли цена в коммерческом предложении?
Самый показательный пример — ремонтные бригады. У них фиксированная плата за конкретную работу. Но на стоимость всего ремонта влияют строительные и расходные материалы. Кто-то хочет дорогую плитку, а кого-то устраивает более дешевый вариант. Но на цену ремонтных работ это не влияет.
Менеджеров по продажам это возражение ставило в тупик. Даже те, кто работал в компании более 10 лет терялись при ответе. Очень часто клиент просил скидку, а сотрудники всегда соглашались и давали как минимум 10%. Даже те сотрудники, кто хотел это возражение отработать, не могли привести ни одного аргумента, чтобы донести выгоду своего предложения для потенциального заказчика. Клиенту менеджер всегда старался назвать преимущества компании, такие как:
2. «Дорого» – это мгновенный необдуманный ответ. Очень часто люди бросают ценовые возражения при любом удобном случае. Даже если этот товар будет самый дешёвый и самый качественный, с максимальной комплектацией или услуга будет показано по высшему уровню, клиент всё равно скажет что это «дорого».
Почему клиент говорит «дорого»
- У вас очень дорого.
- У конкурентов дешевле .
- Если вы дадите нам скидку в 20% мы купим у вас .
- Мы готовы купить но только если вы сами заберете груз со склада (а это услуга не бесплатная).
- Дайте рассрочку на 3 месяца и т.п.
Возражение «дорого» — самое популярное возражение у клиентов и страшный сон неопытных менеджеров. На первый взгляд может показаться, что это слово – конец беседе, ведь если нет денег, то и товар не будет куплен. Однако все не так просто, и «дорого», произнесенное клиентом — не приговор, а всего лишь этап, который нужно преодолеть.
Причины возникновения возражения «дорого»
— Конечно, я понимаю, что стоимость изделия не низкая. Однако подумайте, купив этот браслет, вы будете радоваться ему не один десяток лет, сможете сделать его семейной реликвией и передавать по наследству детям.
Бонус при покупке второго продукта
Чаще всего за возражением “дорого” скрывается другой мотив — например, клиент хочет еще посмотреть аналогичный товар в других магазинах или у него недостаточно средств. Проясните данный момент с помощью вопроса:
Например, клиент говорит, что рассчитывал на сумму не 15 тысяч, а на 12. Вместо того, чтобы пытаться аргументировать полную цену в 15 тысяч, вычетам сумму с которой клиент согласен — 12 тысяч. Далее аргументируем только разницу — 3 тысячи. Поясняем клиенту, что входит в эту разницу.
— Согласен, вопрос цены очень важен (мы не говорим «дорого — это правильно», мы говорим вопрос цены). И поэтому мы представляем качественные услуги с длительной системой гарантии и обслуживания (используем контраргумент).
Вариант 8
Этот метод можно назвать как «качественно или дешево». Мы даем клиенту понять, что есть две противоположности — качество и дешевизна. Мы даем клиенту понять, что попытка сэкономить может привести к лишним тратам.
Продавец – скажу вам по своему опыту – страховку начинаешь сильно ценить, когда произошёл страховой случай. Что касается стоимости, то это всего 150р в день. Согласитесь, что это не столь существенная сумма за чувство вашей защищённости и защищенности вашего бюджета!
Почти всегда клиент планирует бюджет своей будущей покупки. И когда ваша цена выше запланированной суммы, у клиента возникает сопротивление. Причём часто клиент не говорит слово дорого, он просто отказывается от покупки и уходит. Далеко не все готовы признаться незнакомому человеку, в своей финансовой несостоятельности. Поэтому очень важно ещё на этапе презентации формировать ценность товара и желательно вызывать у клиента доверие.
Примеры присоединений к возражению дорого
В целом, вопросы и присоединение продумать не так трудно, как составить красивый аргументированный ответ. Прежде всего потому что ответ зависит конкретно от вашего предложения, и в каждом случае оно уникально. Поэтому очень важна предварительная подготовка, возражения по поводу цены как правило одни и те же. Всё что нужно это разработать шаблоны аргументированных ответов. Для это нужно знать:
Теоретически это четвертый этап на пути к сделке: вы познакомились с клиентом, узнали его потребности, провели презентацию продукта и после нее отвечаете на вопросы и работаете с сомнениями клиента. В той же теории возражений не будет, если вы грамотно расспросили клиента и сделали презентацию, точно бьющую в его боли и потребности.
Что такое работа с возражениями
Каким будет следующий этап сделки — зависит от вида продажи. Для продаж по телефону это либо высланное коммерческое предложение, либо назначенная встреча. При очной работе с менеджером — подписание документов, договоренность о пробной поставке или выход на лицо, которое принимает решения. При продажах в магазине можно предложить выбрать комплектацию или сразу оформить покупку.
Перевести сделку на следующий этап
Как же распознать ложное возражение и работать с ним? Клиенты с ложным видом возражений часто пассивны. Они односложно отвечают на ваши вопросы, не проявляют интереса. Если видите такое, то можете начать обычную отработку возражений, как в случае с истинными — скорее всего, они будут отлетать одно за другим, и вскоре вы доберетесь до сути.
Будьте готовы фактами аргументировать, как увеличились ваши расходы и почему другие компании испытывают аналогичные проблемы. Такой подход наверняка вызовет сочувствие и понимание у клиента. Но для этого нужно быть убедительными. Если же клиент почувствует какие-либо колебания с вашей стороны, он, скорее всего, попытается использовать это для того, чтобы вы пошли на уступки.
Советы, как повысить цены
Целостный ценовой подход всегда необходим, но особенно в период изменения цен. Не пытайтесь выделять среди клиентов особенных и предлагать им более выгодные условия по сравнению с другими. Эта интересная идея всегда должна быть логически обоснована — так, чтобы клиент, который не получает скидку, мог понять и принять изменение цены.
Не пропустите новые публикации
Чтобы люди платили ту сумму, которую стоит ваш продукт, вы должны сами верить в то, что он столько стоит. И хотя напрямую такой посыл клиенту не транслируется, смысл заключается в следующем: это то, что отличает лучшие компании и высокоэффективных специалистов по продажам.
Ошибка №3. Как только менеджер по продажам слышит просьбу клиента сравнить предложение с конкурентом или объяснить разницу цены, так многие «продажники» начинают поливать грязью своих конкурентов и их товар. Так делать нельзя, так как это не только унижает вас в глазах клиента, но и создает ауру негатива в котором клиенту становится сложно принять решение о покупке.
В практике продаж, такие возражения как: «У вас дороже!», «А почему цена разная, если товар одинаковый?» и т.д. – являются самыми пугающими для неопытных менеджеров по продажам. Это как точка в переговорах: «Ведь если товар одинаковый, а цена разная, что я могу сделать? Клиент же не дурак?» — так они относятся к подобным возражениям клиента.
Что кроется под низкой ценой?
Природа покупателя такова, что он будет продолжать поиск оптимального решения, пока на 100% не будет уверен, что выбор правильный. В процессе поиска, клиент посещает магазины и интернет сайты, совершает звонки, общаясь с менеджерами по продажам и как следствие, натыкается на разные цены, разный товар и разное качество обслуживания.
К черту цену, покажите ценность На рынке В2В-продаж, особенно когда речь заходит о сложном оборудовании или программном обеспечении, на каждом шагу встречается проблема неправильного представления ценности продукта. Компания обладает качественным и выгодным для
Дробите цену до минимума Людям нравится, когда цена минимальна. Ваша задача – раздробить основную цифру таким образом, чтобы выйти на ее минимальную отметку. Повторим текстовый блок для коммерческого предложения бухгалтерской фирмы: С нами таких неприятностей никогда
Свойства и выгоды: как создать высокую ценность своему продукту
Высокая цена привлекает внимание, вызывает желание купить. Человек может даже несколько месяцев копить деньги, чтобы позволить себе такую покупку. Дорогой товар – не бытовая необходимость, это цель. И чтобы ее добиться, покупатель готов пойти на многое. Но он должен убедиться, что его жертвы будут того стоить.
- Изучите товар, который вы продаете. Вы должны знать все о нем;
- Будьте уверены в том, что ваш товар действительно хорош, вы не должны обманывать клиента, говорите о фактах, в которых у вас нет сомнений;
- Будьте доброжелательны и приветливы, даже если покупатель ведет себя нетактично.
- Слушайте внимательно, используйте слова клиента для аргументации, никогда не перебивайте вашего собеседника;
- Не бойтесь возражений, они являются сигналом о том, что клиент заинтересовался вашим предложением;
- Говорите уверенно, не волнуйтесь;
- Не стесняйтесь задавать вопросы, если не поняли причины возникновения возражений;
- Соглашайтесь с клиентом, проявляйте интерес к его проблеме;
- Сначала называйте выгоды, которые принесет продукт клиенту, а только потом его цену;
- Заранее подготовьте список преимуществ вашего товара;
- Составьте скрипт продаж. Скрипт – примерная структура разговора менеджера и покупателя. Он позволяет направить действия продавца в нужном направлении.
6. Дробление. Также подходит для возражений, связанных с ценой. Например, покупатель говорит вам, что он видел картридж дешевле в магазине напротив. Объясните ему методом дробления, что ваш картридж позволит распечатать больше листов, поэтому он более выгоден.
Ложные возражения
10. “Было и хуже”. Подходит для тех возражений, которые связаны со сложностью совершения покупки. Например, клиент говорит, что ему нужен диван нестандартного размера. В этом случае менеджер может ответить: “Мы недавно выполняли заказ на четырёхъярусную кровать. Нам будет несложно выполнить ваш заказ”.
